営業の極意①【モノじゃなくて自分を売れ】

『この15年で130万人の営業マンが消滅したワケ』

こんな記事に目が留まった。

時代の流れもあるだろうが、

営業という仕事の存在価値と人気はどんどん下がっている。

昔は、結果を出せばその分報酬が上がったり、

そもそもモノが売れる時代であった、そうだ。
(私は売れない時代の人間だが・・・)

今は、通販の方が物が売れる、実店舗では、モノが売れない。

という時代背景もあり、どんどん営業の数が減ってきているということだろう。

現代の営業スタイル

そんなものが売れない時代に、営業は何を目的に仕事に取り組めばいいのか。

もちろん、売れている業界はある。一般的に、日本の人口減少、景気の悪化、が大きく関わる業種にフォーカスして話していく。

(環境のせいにするのは、ダメな営業がすることだ、っていう営業界の精神論はココではちょっと置いておく。)

モノが売れない時代に、営業は何を売るのか。

それこそが、社会人に就いたばかりに上司に教わった今でも心に残る言葉になっている。

当時の上司が若い時に上司に教わった教訓だそうだが、

そう考えると今も昔も営業スタイルというのは変わらないのかもしれない。

ちなみに、その上司もその上司の上司も伝説と言われるほど、年間達成は当たり前で新商品のブランディングを

常に請け負い、偉大な成績を残した、

その会社のトップセールスであったことは先に言っておこう。

モノではなく自分を売れ!

「営業=売り上げのノルマとの闘い」というのが、世間の大方の営業に対するイメージだと思う。

だから誰も嫌なイメージがついて、敬遠してしまうんです。

間違いではないですし、数字を達成しないと上司からうるさく詰められる。

けど、あくまで「数字」は「結果」であって、それを目的にやるとそれとは全く逆に作用してしまいます。

では、どうすればいいのか。それは、

【自分】という存在と信頼、つまり人間性・個性を売るんです。

それだけでいいの?って思う方も多いでしょう。

でも、実はこれが一番難しいんです。

人間の本質

世の中、自分の個性を理解していない人の方が多い。

なのに個性を伸ばそう、なんて学校教育方針が打ち出されたのはなんとも筋違いな施策だと思った。

個性は、生きていく中で自然と築き上げられていくものだと思う。

それがいつ目を出すのかなんて、だれにもわからない。

私自身いまでも、自分の個性がこれ、というものには気づけていないかもしれない。

では、人間性・個性を売る、とはどういうことなのか?

自分を相手に覚えてもらうこと

どの業界でも競合他社がいない業界は、ほとんどないと思います。

ってことは、その分営業マンがいるということ。そして、それは会社の先輩も含まれる。

そんな中で、まずは自分という存在を認識してもらわないことには、

相手側からしても誰ともわからない人間から物は買わないですよね。

それが日本最大手のメーカーであれば少しは話しは変わるが、それでも知らない人間から

モノを買うのは、特に日本人は避けがちです。

ただ、残念ながらここにはちょっとだけ特例がある。これは私のひがみでもあるかもしれないが・・・

【美男美女】:やはり見た目という武器は強い。スタートから数字を残す人も多いでしょう。それが長く続くかは、その人の能力次第だが・・・どうしてもこういう種類の人たちは、甘い汁を吸う傾向にある。しかし、その裏で辛い思いを経験している人もいるので、それぞれの立場で「憧れ」で留めておきましょう。自分は自分、他人は他人。まずはそこをはっきり認識しておきましょう。

話がそれてしまったが、自分という存在を認識してもらうためにするべきこと。

それは、「何度も訪問すること」です。なんともアナログですが、これ以上に自分を覚えてもらう術はないんです。

そして、これこそ人が一番嫌がる作業でもあります。

「すぐに結果が欲しい、楽して稼ぎたい、何度も行くことは相手に迷惑じゃないか」

といった常に自分の都合でモノを考えがち。でも、本質は違う。

営業の本質

・すぐに結果なんて出ないし、その為に多くのステップと努力が必要。

・楽して稼ぐためには、一時的にハードワークが必要。
(「怠惰を求めて勤勉に行き着く」なんて言葉も偉人から出ているくらい)

・相手だっていい情報が欲しい。何度も行くことは情報の共有になる。むしろ歓迎です。という声がほとんどです。
(あまりにも上から目線であったり、毎回有益な情報ではなく、押し付けの営業では嫌がられます)

この地道な作業を続けることは、結果もすぐには出ないし、モチベーションが続かない、ということが多いから、

どんどん営業の本質から離れ、挫折していき、営業という職種がどんどん悪いイメージで広がっていってしまうんです。

でも、これは、営業の本質ではなく「成功の本質」でもあるのです。

成功曲線って知ってますか?
成功曲線

人は費やした時間と共に成果も比例して出ると考えがちだが、そうではない。

なかなか成果の出ない時間が続き、ある時、一気に伸び始める。

その成果の出る時期はもちろん人によって、そして、運というのも絡み、

差が出てしまうのだが、少なからずこのような曲線を描くことが多い。

例外ももちろんある。この成果が出始める時期まで我慢して続けられるかどうか。

そして、我慢出来ずに、諦めてしまう人がほとんど、というのが現実です。

一長一短で手に入れられる成功はありません。少しずつ経験を積んでいき、自分の価値と個性を発揮していくものです。

積み重ねが個性を生み出し始める

社会人としての個性。それは、このように少しずつ成功体験を増やしていくことで、

自分の中に芽生え始めるものだと思う。

「こうしたから、こうなった」。「その為に自分がしたことはコレ」と。

「そして、それは周りをみても私しかやってない」。「ってことは、それが私の社会人としての個性なんだ」と。

成功の為に自分が考え、試行錯誤し、継続してきたこと、そのプロセスが、

「営業としての礎」になるんです。

「モノ」を売る営業ではこのようなステップに行くことも出来ない。

「自分」という存在をどういう風に認めてもらい、関係を繋いでいくのか。

それこそが、【モノではなく自分を売れ!】という言葉に集約されています。

営業の本質は、成功の本質である

結果として、社会人1年目から数字を達成する経験が出来、営業としての魅力と面白さを私は知ることが出来た。
もちろん、その後の営業人生が順風満帆であったわけではないが、早い段階で、営業を好きになれたことは、
上司からの一言に尽きる。

◎営業という職種が減少するのは社会の流れ上、止められないことだが、その分面白さとそのスキルを活かせる人が輝ける時代に入ってきている。
◎自分という存在価値は、自分でしか発揮することは出来ない。成功曲線を信じ、コツコツと自分の歩む道を進んでいこう。
◎小さな成功体験の積み重ねが、社会人としての個性を構築していく。その小さな成功体験に一つ一つしっかり向き合って下さい。

といった、ところが営業を始める人、営業という職種に迷いを感じている人に私から伝えたい言葉です。
営業という職種がなくなることは、間違いなくありません。

だって、最終的に判断するのは人間なんだから。
自信をもって。

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