営業の極意②【自分の常識は相手の非常識】中編

今回は、営業の極意②【自分の常識は相手の非常識】中編。

前回お話したことと今回の論点。

◎社会はお金が常について回る。各々の利益思想がぶつかつることは当然

◎結果を求めるばかり、偏った視点は間違いなくトラブルを招く

◎争点をはっきりさせ、客観的な視野で取引先、社内とのバランスを測る

ここに注意し、その上で成績を残すには、「世の中の流れと環境を見極め、自分の行動を変える」ということ。

そして、今回は前回話したことの深堀をしていきます。

結果を残すために結果を求めない

一見矛盾しているように思えるこの言葉。

しかし、これこそが長期的な視野で成績を残し続ける秘訣でもある。

なんとなく勘のいい人はお気づきかもしれない。

そう!営業は、「押し売り」になってはいけないし、

上から言われた言葉の「横流し」になってはいけない、ということ。

1次顧客だけではなくその先の顧客のことまでを考え、提案を!

それを上手く自分の中で展開することがまずが大切。

自分の周りとのちょうどいいバランス

【自分の周り=社内+取引先+競合他社】

どれもこれもいいバランスを保とうとしたら、

それなりの精神的苦痛が生じそうだが・・・考え方次第でいくらでも乗り越えられる。

前提としてあるのは、利益のバランスであって、個人のバランスではない、ということ。

取引先との距離感

利益抗争が一番大きいのが、当然ココ。

そして、一般的に言っても、とても理不尽な主張が多い。特に古い業界。

でも、記事名にも書いているが「自分の常識は相手の非常識」。

利益社会においては、とかくぶつかる。そこをどう目線を変えられるかが営業力。

その為には、一旦不利益と思われることで相手に尽くす。

つまり、「結果を残すために結果を求めない」がここで出てきます!

【やることリスト(取引先を取り込むために)】

①相手の仕事上の要求・悩みを聞き、とことんまでそれに応えていく、。
②さらに、相手のお願いを即座に対応する。出来ることは一切断らない。
③最後に、相手の懐事情に飛び込む。どこまで利益を欲しているのか、どうすれば会社を動かせるのか、の実務的な内容を聞き込む。
※あくまで、自分の出来る範囲だが、自分が人一倍頑張れば出来ることは絶対対応すること。
「頑張れば出来るけど、ココまで対応したらただの召使い?」と思われるものでも対応する。

ここまで行くと、日本人で一般的な従業員であれば、人になにかを徹底的にされると立場を超えて、

その業を返したくなる。これは深層心理というかなかなか変えられない国民性というもの。

そして、これを辿ることで何がおこるか。

まず、ベースとしてヒトの根本にあるもの。

Pointヒトは楽をする方向に無意識で動く。なのに、それに反する生き方や行動をする人になぜか目が行く。
やるべきことを普通に行うだけで、なぜかそれは人の倍頑張っているように見える。
特別なことをする必要がない、ということ。

よく人の倍働けと言われるが、そうではないのだ。

社会に出ればわかるが、意外と人はそこまで働いていない。もちろん例外はある。

ちょっとした心がけ、意識改革で、ヒトより抜きんでた存在に間違いなくなれる。

次に、これを理解した上で、相手と自分との心に起きる現象があります。

・相手側:「なんでここまで私の為にうごいてくれるんだ?!」という感情が湧いてくる。

・自分側:ここまでやりきると自信と責任感がつく。そして、取引先への情熱が湧く!

この気持ちのお互いの高まりがリンクするときがある。

言葉だけ聞くと気持ち悪いが・・・

ここまで来たら、形勢逆転。

そして、このタイミングが目に見えてわかる時がある。

攻め時

これは、すごい簡単。

◎取引先からの電話やメールが明らかに増える。◎

◎自然と売上が上がってくる。⇒これは、成功曲線に似たものがある。◎

こんな時は、今まで呑んできた要求やお願いを倍返しにしていきましょう。

憂さ晴らしをするのではなく、会社から言われる無茶難題を包み隠さず告白して、お願いする。

そうすると人は、ここまでしてくれた人に対して、「助けてあげよう」という気持ちになる。

なんとなく、自分に置き換えても納得する部分があるかと思います。

そして、もちろんそれは結果として現れます。まずは、行動してみましょう。

ある意味、ヒトの、特に日本人に特化した心理をうまく活用した事例になりますが、

そこまで自分が頑張れるかが、結局一番のキーポイントになってくることは言うまでもない。。。

※こういう人ばかりではないのは、もちろんだが、
そんな「人を見極める」という観点からも別記事で後日まとめていきます。

熱く語りすぎて長くなってしまいました。申し訳ございません。
これでもかなり削りました。営業について語りだすと止まらない・・・

 

競合他社をとにかく知る

就職した以上、自社の製品やサービスを売ることは当たり前だが、

あなたは、競合他社の製品を売ることはできますか?

出来る人は少ないでしょう。なぜならそれは、メリットがないと思っているから。

でも、実際は違う。

その実益性を説明していきます。

>世の中は比較やアップデートで成り立っている<

自社の製品やサービスを売り込むときに、何をまず調べるのか。

それは、市場と競合他社。それがないと、ただ自社製品の押し売りに終わる。

比較、研究、そして、自社の革新性を見出す。ある意味マーケティングを屈指することが、

営業においては、最重要になる。

なのに、自社の商品の良さばかり伝えて、取引先の何気ないその社会における有益性の質問に答えられない営業が多い。

会社が出す営業資料を読むだけでは、いい提案はできない。

革新的な発明も製品も今あるものへの不満や悩みから作り出される。この過程を知らずして、

取引先を説得することができるのだろうか。世の中も自分も常にアップデートしていかなければいけない。

その為には、しっかり調べることが大切。それこそマーケティングなんだと思う。

>競合他社研究から得られること<

MeritPoint①業界の動向と勢力地図が分かる⇒②その業界の知識が豊富になる⇒③取引先からの相談も増える。

なぜか。

取引先でも知らないことは多い。それを他社の情報まで持っているあなたがいるとしたら、

なんでも聞いてくることになるだろう。実際、私自身もその立場にあった。

自社で顧客のすべての欲求を満たせるかといったらそうではない。

「弊社にはありません」で終わるのか、「それなら他社のこんな製品もありますよ」と即座に答えられるか。

これを読んだあなたは、どちらの方が頼りやすいですか?

一目瞭然ですね!

一見、他社の製品やサービスを教えることは、自社にとっては不利益になるかもしれない。

でも、そこで生まれるあなたへの信頼という強固なアドバンテージは計り知れない。

社内での立ち居振舞い

さあここまで話してきて、誰もが思うことがあると思います。

そんなんで、社内をどうやって説得していのか。そんな対外的にいい姿勢では、

取引先に自由に使われているのではないか、と思われてしまうかもしれない。

現に私もそういう経験がある。先輩から何度も言われた言葉。

取引先のいいなりになるな!」。

この言葉を聞くと、たぶんほとんどの人が「確かに。そりゃ言われるよ。」と思うだろう。

でも、こんな言葉は「はい、すいません!」と大きな声で謝って忘れてしまおう。

なぜか。

こんなこという人に成功者はいないから。

結果を残す人は、いろんなことに挑戦し、失敗し、成功という方法を学ぶ

中途半端に挑戦しただけでは、なんの成果も得られない。やる時はとことんまでやる、が鉄則だと知っているから。

それでだめだとわかった時の切り替えの早さも、結果を残す人の特徴かもしれない。

そして、この切り替えポイントをどれだけ早く知ることが出来るかも経験を重ねることでしか、

習得することができない。

>うわべだけの空返事の大切さ<

上司や先輩に何か言われたら・・・

「はい。わかりました。」と軽く答えておこう。

上司も忙しい人が多い。多くの部下たちを見ていかなければいけない。

言い訳がましく、口答えや理由を話されると、腹が立つ。

そんなことでお互いくだらない時間を作りたくないですよね?

そして、言った本人もそこまで一言一句覚えていないので、どうにかなる。

というのが理由。

結果として、自分が成績を出すために、これだけの回りくどい過程が必要、ということだ!

営業という職業が嫌われる所以でもあるのかもしれない。

でも、これだけの過程を踏み、結果を出せるようになった時、

ある意味、どの職種よりも楽になる

どんどん仕事や数字が舞い込んでくる。

社内にばかり気を取られていたのでは、取引先に嫌われる。

取引先との暑い信頼関係を結べると、自然と数字もあがる。

そうなると社内でも発言権も出てくるし、一目置かれる存在になるわけだ。

どこまで自分がその時間と労力をかけることができるかが、何度も言うが一番重要な点になってくる。


思った以上に長くなってしまったので、今回で終わらすはずだったこの章も3部構成にしちゃいます。

次回予告【環境を見極めるには・・・】について。

中編まとめ

中編は、各方面との距離感とその心構えを解説しました。

日々の営業活動に参考にして頂ければ幸いです。

◎最初から結果だけに囚われてはダメ。まずは、知ること、が大事。
◎適切な関係は、一長一短では構築できません。多くのプロセスをクリアしていきましょう。
◎結果が出る頃には、営業への自信も愛情も芽生えてます。そこまで時間をじっくりかけましょう。

結果はあくまで結果です。それを目的に生きたのでは息苦しくなります。

そして、数字を追いかける毎日は、ひどく疲れ、鬱にも成りうるでしょう。

そこに至るプロセスを楽しみませんか

それが正しければ結果がでます

ダメな時は逃げていいんです。別な方法を試して心を紛らわしましょう。

「失恋を癒すには、別な恋をすればいい」とはよく言ったもんです(*^^*)

では。

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